Cosa vuol dire ROI? É semplicemente l’acronimo di Return On Investment che possiamo tradurre in italiano con “ritorno di investimento”.
Ma questo già lo sai, o potresti scoprirlo cercandolo in maniera rapida su Google, in questo articolo invece non voglio parlarti in maniera tecnica di indici di redditività e simili, ma voglio analizzare con te il significato di ROI in modo da poterlo utilizzare all’interno della tua attività e del tuo business.
Un noto personaggio, di nome Gary Vaynerchuck, all’ennesima domanda su come calcolare il ROI di un social media rispose (tradotto):
Qual è il ROI di tua madre?
Gary Vaynerchuck
ovviamente una risposta colorita per far capire in maniera semplice quanto può essere un valore effimero, quando creiamo un funnel, mettiamo in piedi una campagna di social marketing o online un e-commerce pretendiamo di avere subito un risultato, un valore che possa farci capire se stiamo buttando via il nostro tempo.
In verità a volte è possibile avere immediatamente un valore indicativo, ma molto spesso i risultati arrivano a medio/lungo termine e non è possibile ricavare dati certi nel breve periodo. E quando si parla di misurazione i dati devono essere il più possibile corretti.
Voglio farti un esempio concreto legato all’advertising.
R.O.I. e Advertising
Advertising, se non lo sapessi, vuol semplicemente dire “pubblicità a pagamento”, dai dei soldi ad un canale (Facebook, LinkedIn, Google o altro) in cambio di traffico.
Il calcolo, in teoria, è molto semplice. Ipotizziamo di vendere una penna, acquistata a 1$ e venduta a 2$.
Se acquisto traffico per un costo di 0,50$/utente e converto il 50% degli utenti, ipotizzando di ottenere 100 utenti, ottengo la seguente formula:
(100 x 0,50$) = 50$ costo di acquisizione
(100 x 1$) = 100$ costo delle penne
(50 x 2$) = 100$ fatturato dalla vendita delle penne
Totale costi: 150$
Totale fatturato: 100$
Ricavi: – 50$
come puoi vedere il calcolo pare abbastanza semplice, spese – ricavi = guadagno, che in questo caso non c’è in quanto è una campagna in perdita.
Ma è così semplice? Mancano tutta una serie di costi “nascosti” che spesso, troppo spesso, non vengono presi in considerazione, ecco alcuni esempi:
- spese di spedizione della merce?
- gestione magazzino?
- commissioni per il pagamento?
- costo di gestione dei resi?
- eventuali collaboratori?
Queste sono solo alcune delle metriche che bisogna prendere in considerazione e che fanno la differenza fra un calcolo corretto o meno del R.O.I. e rendono questa campagna, già in perdita, un vero e proprio disastro.
A questo punto i giochi sembrano fatti, invece no.
seguimi e scoprirai quanto può essere profonda la tana del bian coniglio
Matrix
Come cambiare le carte in tavola
Non funziona sempre, non è possibile farlo in tutte le nicchie di mercato e ci sono una marea di variabili che, se non sei in grado di gestire, possono farti perdere decine, centinaia, migliaia di euro.
Ma è possibile prendere questa campagna, che è oggettivamente un disastro ed un salasso economico, a ROI? Ovvero in attivo anziché in perdita?
É di gran lunga preferibile (ovviamente) adottare questa tecnica su campagne che funzionino, in questo articolo la utilizzerò a titolo didattico per poterti dare un esempio concreto di quanto il ROI sia una “brutta bestia”.
Nella campagna che abbiamo appena visto abbiamo acquisito 50 utenti interessati alla penna, ma che nonostante l’acquisto non ci portano un guadagno, possiamo quindi muoverci in due direzioni:
- L’abbattimento dei costi
- L’aumento dello scontrino medio, ovvero del numero di acquisti da parte degli utenti
dato che il prodotto ha un costo piuttosto basso è probabilmente più semplice lavorare sul secondo punto, ovvero cercare di vendere più prodotti allo stesso utente, questo può avvenire in diverse maniere, fra esse:
- tramite cross-sell
- tramite up-sell
nel primo caso, se l’utente ha acquistato una penna rossa possiamo proporgli un bundle, ovvero l’acquisto di un pacchetto che può contenere anche la penna blu e nera. Oppure un astuccio, una matita con temperino.
Questo ti permette di aumentare lo scontrino medio e di conseguenza i tuoi guadagni.
Il secondo caso invece prevede la vendita di un prodotto ad alto costo, come per esempio un corso di scrittura, un kit da scrittura di pregio o quant’altro.
Con queste due “semplici” tecniche puoi trasformare una campagna disastrosa in una macchina genera soldi.
Un gran finale
Non ci stiamo dimenticando nulla? Abbiamo parlato di up-sell, cross-sell, bundle… ma non dimentichiamoci che queste 50 iniziano a formare la base della nostra “lista” in Active Campaign (o qualsiasi servizio di mail marketing), ovvero del nostro database di clienti che sono disposti a parlare bene di noi, ad acquistare altri prodotti e così via.
Questo può essere il primo gradino della nostra ipotetica scalinata verso il successo economico, formata da retargeting, content marketing e tutte quelle attività, strategie e tecniche utili a far crescere il tuo business.
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Spero questo articolo ti sia piaciuto e che ti possa aiutare a capire come calcolare al meglio il R.O.I. del tuoi business e che ti dia qualche idea per poter ottimizzare le tue campagne marketing.
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