Una delle prime domande che ci si pone quando si sta per avviare un business, specialmente online è: Come posso convincere le persone ha comprare il mio prodotto?
Chiunque sviluppi un progetto sul web, apra un e-commerce o offra un servizio a pagamento, vuole che gli utenti arrivino sul sito e acquistino i suoi prodotti.
Per arrivare a questo risultato però c’è bisogno di un percorso che preveda la creazione di un rapporto di fiducia tra chi offre il servizio e l’utente che arriva sul sito. Insomma, non devi pensare di dover convincere le persone ad acquistare il tuo prodotto.
Forse ti suonerà strano ciò che ti sto dicendo, ma ti posso assicurare che le opere di convincimento non servono a nulla.
É naturale che adesso ti chieda: perché non devo convincere o persuadere le persone ad acquistare il mio prodotto? Può sembrarti contraddittorio rispetto al fine che stai perseguendo, ma ti assicuro che il ragionamento che c’è alla base di questo concetto e che sto per andare ad approfondire in questo articolo è piuttosto concreto.
Non convincere il cliente, fagli comprendere il tuo valore.
Come ti ho accennato all’inizio, normalmente chi vuole avviare un business online parte col presupposto di dover convincere la gente ad acquistare il proprio prodotto, servizio o idea.
Io penso però che questo paradigma sia da capovolgere: tu non devi convincere le persone ad acquistare il tuo prodotto, tu devi spiegare agli utenti perché il tuo prodotto è importante e apporta loro valore.
Cosa c’è dietro il tuo prodotto, il tuo servizio, come l’hai pensato, qual è stata la tua idea di fondo? Cosa ti ha fatto pensare a “Cavolo qualcuno potrebbe essere intenzionato a richiedermi questo servizio!”.
Queste domande sono le domande che ti devi fare quando avvii un business online e cerchi di sviluppare un progetto che offra qualcosa che possa realmente essere d’aiuto a qualcuno. Se parti con questa idea, sei sulla strada giusta, adesso devi solo capire come trasmettere ciò che pensi al tuo utente. Quando un potenziale cliente arriva sul tuo sito o blog deve appunto comprendere il valore delle tue conoscenze, idee o dei tuoi servizi.
Al contrario, se alla base di un progetto non c’è il desiderio di offrire un servizio al cliente, se non puoi aiutarlo a risolvere un problema, non gli offri nulla in più rispetto ai tuoi concorrenti o non puoi proporgli un servizio innovativo. Allora sarà difficile trasmettere al cliente il tuo valore e sopratutto questo progetto rischia di non portarti da nessuna parte.
Soffermati un attimo a pensare se non hai un valore aggiuntivo, se non offri qualcosa di realmente unico e necessario, rispetto a ciò che vende e propone la concorrenza, come puoi convincere un utente a fidarsi di te, a percepire il tuo valore?
Questo è un problema che si presenta spesso e di solito lo sbaglio si fa proprio all’inizio ossia nel momento in cui si sta sviluppando il progetto. Quando non si riesce a offrire o capire quale sia il proprio valore aggiunto, vuol dire non è stato fatto un lavoro importante in fase di sviluppo: la creazione di un business plan.
Senza un business plan che possa spiegare perché le persone dovrebbero essere interessate a quello che gli offri, chi è il pubblico al quale ti vuoi rivolgere, quali sono le strategie da attuare in questa direzione ecc…ti sembrerà di lavorare alla cieca. Quindi delineare tutti questi aspetti è molto importante. Grazie a questo lavoro puoi riuscire a studiare quale sarà il tuo valore aggiunto e ciò che ti differenzierà dalla concorrenza.
In questo caso la domanda che ti devi porre a monte per riuscire in questo intento è: sono l’unico al mondo che dà questo particolare servizio o che lo offre in questo determinato modo?
L’unicità dev’essere ciò che ti differenzia, quello che ti permette di non convincere un cliente a comprare il tuo prodotto, ma che lo aiuta a comprendere il valore di ciò che offri.
Come far percepire il tuo valore: lo storytelling
Quando offri un servizio unico o che ti distingue in qualche modo da quello offerto dai tuoi concorrenti, la tua bravura non deve stare nel convincere il cliente a comprare ciò che vuoi vendergli. Al contrario, devi essere in grado di spiegare in modo corretto, come se scrivessi una storia, ciò che ti contraddistingue oppure ciò che rende unico e utile il tuo prodotto.
Per imparare a raccontare una storia credibile e convincente, devi affidarti alla cosiddetta tecnica dello storytelling.
Storytelling è un termine inglese che significa proprio: raccontare una storia. Non sto parlando di scrivere un romanzo, o una favola ma di parlare con il tuo utente offrendogli il tuo punto di vista. Puoi scegliere di raccontarti, di spiegare il tuo prodotto, o il tuo pensiero attraverso diversi strumenti come: la scrittura, la registrazione di un podcast, di un video ecc…
Sono davvero tanti i mezzi che puoi utilizzare per raccontare la tua storia, l’importante è che questa sia reale. Certo puoi usare toni e metodi di scrittura che siano accomodanti, rendere simpatiche le tue espressioni, ma la regola base di questo lavoro è: non mentire all’utente. Non avrai giovamento da un’affermazione che non è veritiera, se le persone che ti ascoltano devono realmente fidarsi di te e del tuo prodotto hanno bisogno di credere in ciò che racconti.
Grazie ai principi definiti dallo storytelling, quindi non dovrai convincere realmente una persona ad acquistare, ma ti basterà a far comprendere all’utente perché hai pensato di offrirgli un determinato servizio e automaticamente portarlo a capire quale sia il valore di ciò che gli proponi.
Costruisci un percorso per permettere all’utente di percepire il tuo valore
Ovviamente per raggiungere questo obbiettivo, ossia per riuscire a far percepire il tuo valore all’utente, devi costruire un percorso definito.
Ci sono tantissimi modi per realizzare questo percorso, devi solo capire quale sia il più adatto per il tuo business.
Ti faccio qualche esempio concreto: puoi iniziare questo percorso comunicando la tua storia e i tuoi pensieri attraverso i social network, tramite il tuo blog, con youtube, attraverso un vlog ecc…
Qualunque sia lo strumento che scegli devi avere un obbiettivo preciso da raggiungere ossia: iniziare a raccogliere persone interessate al tuo servizio o al tuo prodotto, devi crearti un pubblico che ti segua.
Il primo passo quindi è utilizzare tutti gli strumenti che il web ti mette a disposizione per farti conoscere e seguire solo da chi è interessato a ciò che proponi. Questo però non basta, infatti come mantenere i contatti con tutti coloro che stanno investendo parte del loro tempo a leggere o ascoltare quello che dici?
Il secondo passo è quello di raccogliere i contatti, e in questo campo ciò avviene principalmente grazie agli strumenti dell’email marketing. Infatti, se il lavoro che hai svolto in precedenza ha portato, ti faccio un esempio, 1000 persone a seguirti, adesso devi far sì che queste persone continuino ad ascoltare ciò che hai da dire e offrirgli lasciandoti il loro contatto email.
Sicuramente su 1000 persone, non tutte vorranno continuare a rimanere in contatto con te, ma se si è creato un buon rapporto di fiducia grazie agli strumenti di divulgazione che hai utilizzato in precedenza, allora un dieci percento di coloro che ti seguono potrebbero iscriversi alla tua newsletter.
Una newsletter prevede l’invio settimanale, mensile o con altra cadenza, di una mail che sia un ponte di contatto continuo con l’utente interessato. Le mail iniziali però ricorda che non devono essere promozionali, non devono convincere l’utente ad acquistare nulla, quindi niente coupon, codici sconto o proposte di acquisto.
Con le prime mail devi continuare a informare il tuo utente a offrirgli gratuitamente le tue conoscenze e informazioni sul servizio o prodotto. Attraverso il processo iniziale di mail marketing potrai condurre le persone sempre più vicine alla tua visione. Questo è il passo che ti permetterà di riuscire successivamente a collegare le persone alle tue offerte, ossia al tuo prodotto vero e proprio, attraverso la Landing Page.
Il valore della Landing page per vendere senza dover convincere le persone
Dopo che avrai creato un percorso di e-mail marketing e iniziato a coinvolgere le persone, man mano che questi saranno sempre più interessati a ciò che hai da offrire, arriverà il momento in cui devi proporre il tuo prodotto. Ossia devi collegare il pubblico che ormai ti conosce e si fida di te alla tua offerta.
Per illustrare l’offerta o il prodotto che vendi però hai bisogno di uno strumento specifico: la landing page, che tradotto letteralmente identifica una pagina di atterraggio.
La landing page dev’essere costruita in modo tale da essere al contempo informativa e in grado di condurre, non convincere, l’utente a fare il suo primo acquisto o a chiedere la sua prima consulenza. Arrivato a questo punto, infatti, seguito tutto il percorso di creazione della fiducia e dopo aver apportato il tuo valore all’utente non ci sarà bisogno di convincerlo a fare un’azione.
Nel momento in cui l’utente arriva su una landing page, dopo aver seguito un percorso specifico è già convinto, sa cosa gli stai offrendo e il valore che gli stai apportando.
Landing page: come costruirla e sfruttarla?
Qui sotto trovi qualche breve indicazione che potrà aiutarti a realizzare le tue landing pages, ho scritto anche un articolo dedicato a questo argomento, se sei interessato eccoti il link: “Come creare una Landing Page: la strategia definitiva“.
La landing page è una pagina web che prevede una costruzione specifica:
All’inizio dovrai creare un testo che presenti un riepilogo di tutto ciò che gli hai raccontato sino ad oggi. Le parole dovranno essere percepite come un riassunto di ciò che gli vuoi offrire, rimarcando sul rapporto di fiducia che si è creato sino a quel momento
Dopo di che dovrai trovare le parole giuste per dirgli: Adesso sai chi sono, cosa faccio e qual è il mio valore, quindi non ti resta che acquistare il prodotto, o abbonarti al servizio o richiedere una consulenza ecc…Questa frase che conduce all’azione viene appunto chiamata in inglese Call to Action (chiamata all’azione).
Se hai svolto un buon lavoro, l’utente arriverà alla Call to Action e compierà l’azione che appunto volevi che facesse sin dall’inizio: acquistare il tuo prodotto.
Portandolo a questo punto avrai come si dice in gergo: convertito l’utente. So che è un brutto termine, convertire l’utente, però rende l’idea del fatto che abbia compiuto l’azione che tu avevi pensato inizialmente.
Questa è l’azione ultima, che certamente non rimane fine a sé stessa. Perché una volta convertito l’utente potrai continuare a sfruttare l’ascendente che ormai hai su di lui, se poi è rimasto soddisfatto dell’acquisto, quasi certamente potrà diventare un’utente fedele. Al momento, però fermiamoci qui ossia al raggiungimento del fine principale del tuo progetto: generare vendite.
Come abbiamo visto durante questo percorso, per fare ciò senza dover convincere un cliente devi avvalerti di un percorso specifico.
Riepilogando devi:
1-Imparare a raccontarti sfruttando le tecniche dello storytelling
2-creare un percorso di Opt-in, ossia andare ad acquisire l’utente, il cliente ecc…mediante i canali social, il blog o lo strumento che hai voluto impiegare per connetterti al tuo pubblico.
3-introdurre l’utente in un processo di content marketing, ossia sfruttare i contenuti informativi portando il cliente a leggere le tue mail. Io ti ho parlato dell’email marketing, ma ci sono anche altri mezzi che puoi utilizzare e che offrono lo stesso potenziale, come ad esempio: WhatsApp o Telegram(una specie di WhatsApp con maggiori strumenti), Messenger o il Chat Bot (una chat automatica) ecc…
4-Raggiungere il fine ultimo mediante uno specifico strumento la: landing page. Questa pagina di atterraggio è quella che ti permetterà di “convertire l’utente” e condurlo, senza bisogno di convincerlo, a fare il suo primo acquisto.
Naturalmente, tutte queste azioni che ti ho spiegato nel corso dell’articolo non sono certo semplici da realizzare, o meglio possono esserlo se sai già utilizzare tutti gli strumenti che ti ho citato. Ossia devi saper realizzare un opt-in, conoscere il content marketing e quindi saper scrivere mail, messaggi e contenuti, e infine la cosa più importante del processo finale devi: saper creare una landing page.
Tutte queste competenze possono essere acquisiste, alcuni aspetti possono anche essere delegati (se hai un buon budget da investire), mentre le landings pages possono essere create avvalendoti di alcuni servizi che ti aiutano nella loro realizzazione, senza occuparti di codici complessi.
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Landigi un servizio per creare le landings pages
Oggi ti ho spiegato un bel po’ di cose su come riuscire a ottenere un cliente senza doverlo convincere, ma creando con lui un legame di fiducia, voglio parlarti di un tool semplice e che ti può aiutare in questo percorso.
Naturalmente ci sono tanti strumenti di cui avrai bisogno, ad esempio dovrai quasi certamente utilizzare un servizio per l’email marketing ecc…
Alla fine di questo articolo però voglio farti conoscere un servizio specifico ossia: Landigi.
Landigi è un servizio che ti permette di realizzare una o più landings pages in modo abbastanza semplice, senza la necessità di conoscere alcun codice di programmazione. Il servizio si integra in modo ottimale con gli autoresponder (servizi utili per l’email marketing e per gestire contatti e richieste di consulenza). Tra questi puoi collegare ad esempio alcuni dei servizi più famosi come: MailChimp, Get Response e Active Campaign.
Landigi è disponibile sia in versione free sia a pagamento, anche in quest’ultimo caso considera che i costi sono al quanto ridotti e molto economici rispetto ad altri servizi simili sul mercato.
Il servizio ti permette di utilizzare un sistema drag e drop per creare la landing page (ossia devi solo spostare e posizionare i vari elementi). Inoltre, dopo la sua strutturazione puoi scegliere di ottimizzarla per dispositivi cellulare e per i tablet, oltre che per il desktop.
In pratica, una volta che hai completato la realizzazione della landing, puoi andare in modalità tablet o cellulare e spostare gli elementi o nascondere quelli che non vuoi che vengano visualizzati sul cellulare o sui dispositivi mobili.
Considero Landigi un ottimo prodotto, lo utilizzo ormai da almeno un paio d’anni, mi sono sempre trovato bene. Continuano ad aggiungere funzionalità, come ad esempio il plug in da installare su un sito internet WordPress, che ti permette di integrare le landing pages direttamente con il tuo sito internet.
Voglio raccontarti anche una funzione molto simpatica di questo servizio. Con Landigi, infatti puoi personalizzare anche il dominio sul quale vengono pubblicate le landing pages, quindi puoi usare per esempio un dominio di terzo livello con un indirizzo come: “marketing” punto “nome sito” punto “com”, slash, nome della pagina, nome della landing page. In questo modo tutto è completamente personalizzato, permettendoti di far comparire il tuo nome all’interno del dominio della landing.
Landigi prevede tante funzionalità, specie se scegli di optare per la versione a pagamento, con queste puoi ad esempio: realizzare pagine di prenotazione, di vendita, opt-in, A-B test, fare analisi e integrare codici HTML ecc…Il servizio prevede vari livelli di abbonamento più saranno i servizi di cui hai bisogno, maggiore sarà il costo.
Se vuoi provare la versione di prova di 14 giorno allora puoi seguire questo link:
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