La domanda che tutti i professionisti, prima o poi, si fanno: quanto devo farmi pagare?
La risposta spesso non è così scontata, in questo articolo ti spiego come decidere quanto farsi pagare e cosa c’è alla base delle considerazioni che leggerai; scoprirai che competere sul prezzo non è mai una tattica vincente e che a volte non farsi pagare può rendere più di quel che pensi (e no, farsi pagare in visibilità non è una soluzione che prendo in considerazione).
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WhatsApp, Spotify e i costi dei servizi digitali
Perché e quanto farsi pagare: sembra un concetto scontato, ma ti assicuro che non lo è affatto.
Iniziamo con due esempi.
Qualche anno fa – non so se te lo ricordi – WhatsApp era una piattaforma completamente gratuita, proprio come lo è adesso.
All’epoca, però, aveva deciso di implementare un piano a pagamento per il suo utilizzo.
Prima dell’“epoca WhatsApp”, per comunicare si utilizzano principalmente gli SMS, dal costo di 10-15 centesimi l’uno; quindi, anche ponendo un caso limite, solo inviando 3 soli messaggi a settimana, ci poteva essere una spesa mensile di € 1.20.
Tuttavia, quando WhatsApp ha avuto il “coraggio” di chiedere 70 centesimi l’anno – se non ricordo male la cifra era questa – si è vista l’orda di utenti indignarsi per il fatto che l’azienda “osava” farsi pagare per un servizio che era stato gratuito fino alla settimana precedente.
La regola d’oro dei servizi on-line è che se non sai cosa stai pagando, probabilmente la moneta di scambio sei tu; piuttosto che pagare 70 centesimi all’anno, gli utenti sono stati disposti a sacrificare la propria privacy, permettendo a WhatsApp di profilare i propri dati in cambio della gratuità del servizio.
Questo esempio già ti può dare un’idea di quanto sia difficile farsi pagare in determinati contesti e di quanto, a prescindere dalla qualità, gli utenti non siano disposti a spendere per servizi che prima erano gratuiti.
Prendiamo in considerazione un altro esempio più recente: quello di Spotify, che ha da poco bannato dalla sua piattaforma tutti i client pirata, ovvero quegli utenti che utilizzavano applicazioni che permettessero di fruire integralmente di Spotify senza dover pagare l’abbonamento.
Anche in questo caso moltissimi utenti sono insorti, come se i cantanti e i lavoratori di Spotify non avessero il diritto di guadagnare niente dal loro prodotto. Nella loro concezione comune, Spotify sarebbe dovuto rimanere gratuito e illimitato (consideriamo che il piano gratuito di Spotify ha un accesso limitato al servizio e le inserzioni pubblicitarie).
Lo scenario in cui ci troviamo, quindi, è molto complesso: a prescindere della professionalità degli operatori e dalla qualità del servizio, la materia del costo del servizio o del prodotto, rimane ostica.
Questa puntata probabilmente è molto più adatta a freelance o liberi professionisti che devono farsi pagare le proprie prestazioni a prescindere dall’ambito, anche se probabilmente anche in ambiti aziendali più strutturati ci sarebbe da tenere in considerazione alcuni degli argomenti che andremo a trattare.
Cosa considerare quando si sceglie il prezzo del proprio lavoro
Arriviamo a noi, la gente del Web: copywriter, grafici, web developer, SEO specialist o qualunque tipo di consulente online.
La nostra categoria è spesso inflazionata e svalutata, perché una grande fetta del mercato è scettica nei confronti del valore che queste professioni possono portare.
Queste categorie di professionisti hanno più di altri questo piccolo problema: quanto farsi pagare?
I beni “materiali” sono molto più facilmente quantificabili a livello di prezzo: si sommano i vari costi di approvvigionamento, le tasse, la manodopera e i margini, e si ha un’idea abbastanza accurata di quale si potrà proporre come prezzo finale.
Se però, per prezzare un prodotto fisico il processo è chiaro, è molto più difficile stabilire un giusto prezzo per un prodotto o un servizio “virtuale”. Come si può quantificare il prezzo per un articolo di un blog? 5 euro ciascuno? A tempo? In base alla lunghezza? Al valore?
Allo stesso modo, perché rivolgersi ad un graphic designer italiano per far realizzare il proprio logo spendendo centinaia di euro, quando su Fiverr, dei “professionisti” possono farlo a 5 dollari?
La verità è che la percezione della qualità dipende anche dal prezzo.
Se io mi faccio pagare 5 dollari, probabilmente l’utente si aspetta un lavoro di qualità scadente. Se mi faccio pagare 500 dollari, l’utente esigerà una qualità corrispondente.
Questo ragionamento, ovviamente, si può fare dando per scontato che l’utente sia pienamente consapevole del prodotto o del servizio che sta acquistando.
Sembra banale rimarcarlo, ma non lo è affatto: molto spesso, in ambiti in cui i risultati del prodotto/servizio non sono immediatamente visibili, si tende a sottovalutare molto il valore di alcune operazioni. Questo può accadere, ad esempio, per quanto riguarda la qualità di un logo, ma anche per una consulenza SEO, che necessita di tempo per dare i suoi frutti.
Lavorare in parallelo e iniziare da zero
Quando decidi quanto farti pagare è quindi bene considerare alcune cose.
Prima di tutto: quali sono le tue competenze? Sei appena arrivato sul mercato, quindi non ti conosce nessuno? Non hai nessun background, o hai già lavorato in un ambito analogo?
Se sei quello che viene definito un junior o un apprendista, allora è naturale che tu non possa chiedere delle cifre astronomiche; questo però non significa che tu debba lavorare sottopagato.
Penso che la cosa più importante sia quella di costruire la propria strategia. Se sei da poco sul mercato, probabilmente vorrai riuscire a lavorare a dei prezzi dignitosi; d’altro canto, all’inizio di una nuova attività, è importante acquisire clienti, riuscire a farsi conoscere ed apprezzare per la propria qualità.
Come si può fare?
Io sono partito dal mercato off-line come consulente informatico, come libero professionista. Mi occupavo sia di crescita di business on-line che di attività off-line, della parte sistemistica delle aziende e di altre cose un po’ tecniche e noiose che non sto qua a raccontarti; quando sono partito per volermi far conoscere on-line, quindi nessuno mi conosceva. Avevo la necessità di crearmi un background. Cosa ho fatto?
Sono partito proponendo delle collaborazioni anche a titolo gratuito oppure a prezzi “simbolici”, iniziando a lavorare con realtà conosciute che comunque avevano una loro storia e un bacino di utenti che le apprezzavano per la loro qualità.
Ho deciso di lavorare a queste attività parallelamente al mio lavoro principale, in modo da iniziare a farmi conoscere e a promuovere collaborazioni con gente del settore che era più conosciuta o competente di me, da cui poter anche imparare qualcosa di nuovo.
Questa strategia a medio termine ha pagato: col tempo, gli esperti del settore hanno iniziato a conoscermi e sono iniziate ad arrivare anche collaborazioni più interessanti – anche dal punto di vista economico – che mi hanno portato fino a oggi dove sono. Non sono conosciuto on-line come i “big” del web marketing, ma comunque chi lavora nel settore ed è passato dai canali che io ho presidiato, comunque mi conosce, sa chi sono e cosa faccio, e questo, diverse volte, ha aperto la strada verso nuove collaborazioni.
Questo può essere un primo metodo per costruire la tua figura professionale: puoi iniziare a farti pagare poco o addirittura a lavorare gratuitamente, purché tu lo faccia per delle persone o delle aziende che sappiano valorizzare la tua figura e che possano apportarti un valore aggiunto che può essere propedeutico a collaborazioni più fruttuose.
Naturalmente, se non hai una stabile fonte di reddito, questo può essere problematico. Conviene quindi affiancare questa tipologia di lavori – che possono anche essere piuttosto impegnativi – con dei lavori che ti permettano di ragionare a medio termine, investendo sulle tue capacità.
Come fare se questo non è possibile? Se sei poco conosciuto perché da poco sul mercato, oppure sei fresco di laurea o di diploma e non hai un ricco background, potresti decidere di iniziare a lavorare su dei marketplace, come Fiverr o come tanti altri, oppure promuoverti e cercare collaborazioni tramite pagine Facebook. Esistono, a tal proposito, molte pagine che fanno incontrare professionisti e clienti – domanda e offerta – dove è possibile richiedere supporto per progetti o proporsi come collaboratore; io stesso ho incontrato molti professionisti in questa maniera – sia come datore di lavoro – sia come professionista che si proponeva per un progetto.
Si possono trovare lavori un po’ di vario tipo, che permettano di iniziare a trarre un reddito intanto che costruisci la tua immagine, aumenti le tue competenze e raffini le tue strategie.
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Calibrare il prezzo in base al valore
Una volta ottenuta la visibilità, sarà più facile ricevere delle richieste di lavoro: più persone ti cercheranno per lavorare, e ti chiederanno ovviamente dei preventivi.
Alcuni lasciano il preventivo in mano al cliente, in un ottica del tipo: “ok, quanto mi vuoi pagare per questo lavoro?”, però penso che questo metodo sia un pochino avvilente: dovresti essere tu a quantificare il valore del tuo lavoro, a meno che non si tratti di progetti con un budget prefissato.
In questi casi, semplicemente il cliente può dirti: “guarda, io ho questo budget, questo è il lavoro che mi serve, se sei interessato sono all’interno dei tuoi canoni allora possiamo parlare, altrimenti amici come prima”.
In caso il cliente non abbia un budget specifico, è importante essere consapevoli della qualità e del valore del proprio lavoro, per poter proporre un listino prezzi al cliente, o comunque preparare un preventivo calibrato sulle sue esigenze.
Non è semplicissimo farlo.
Io cerco sempre di calibrare il prezzo in base ai vantaggi che il cliente potrebbe trarre dal mio lavoro: se si tratta di un negozietto di paese, ovviamente non potrò chiedere cifre stratosferiche per la creazione di un sito Internet, perché quel sito Internet per lui ha un valore ben definito.
Io so che se è fatto con determinati canoni, è strutturato in maniera corretta ed è integrato in un progetto di comunicazione più ampio, saprà portare dei risultati concreti a questo cliente; tuttavia, so anche che, per quanto buoni, questi risultati avranno dei limiti naturali. Al contrario, se invece un sito Internet mi viene richiesto da una multinazionale, in multilingua magari, o che comunque da questo sito trarrà – se fatto bene – una serie di vantaggi importanti anche a livello economico, allora la mia richiesta sarà ovviamente più alta; non tanto perché se chi mi commissione il lavoro ha più soldi, allora bisogna spillargli più soldi, ma per un motivo prettamente strategico.
È ovvio che se io richiedo un lavoro a un professionista e ho un’attività di un certo tipo, il lavoro magari dovrà essere fatto con dei canoni diversi – sia a livello di sicurezza, che di prestazioni o di ottimizzazione – e di conseguenza avrà dei prezzi più elevati rispetto al sito Internet realizzato per il panettiere del paese, che invece desidere avere un biglietto da visita sul Web e quindi non ha bisogno di spendere cifre pazzesche. Questo, a meno che il suo obiettivo non sia quello di far concorrenza alla Mulino Bianco, ma questo è un altro discorso.
Quindi il concetto è: conoscendo il mio livello di professionalità, sapendo quali sono i listini medi che le web agency o i consulenti web propongono per determinati progetti, quale valore possa dare io al mio cliente per proporre un prezzo giusto, calibrato sia sulle esigenze del cliente che sulle mie?
Non è un calcolo facile; nessuno può dirti: “devi chiedere 50 euro, 100 euro, 1000 euro, perché nessuno ha in mano tutte le informazioni che invece hai te e che ti servono per giudicare quanto è giusto chiedere.
Ma c’è anche un altro motivo per chiedere un prezzo giusto per il tuo lavoro – non troppo alto, né troppo basso – ed è la tua strategia di crescita: guadagnare di più equivale a poter investire sul tuo stesso business per aumentarne la qualità; significa poter fare più formazione personale, acquisire collaboratori di buon livello, potersi permettere macchine o attrezzature migliori per lavorare.
In questo circolo virtuoso, è necessario per poter offrire servizi o prodotti migliori e quindi, in futuro, poter essere pagati di più in virtù di una struttura più ampia, che comprende professionisti con qualità multidisciplinari.
Questo discorso che sto facendo non vale soltanto per le attività on-line, ma ovviamente per qualsiasi tipologia di attività.
Con una buona strategia, studiata a fondo in base alle tue risorse, ai dati, alle tue motivazioni e obiettivi, puoi sederti a tavolino con carta e penna, e puoi realizzare un listino prezzi che ti permetterà di crescere a breve-medio termine.
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